传统餐饮做营养快餐

理论上说，堂食和外卖是两个玩法，但那些在传统餐饮里摸爬滚打的餐饮老炮儿们，在真正面对营养快餐时，却往往藏着伺机而动，一鸣惊人的故事。

创立18年的上海和记小菜就是典型代表之一：上线一个月就完成单平台月销12420单的成绩，一年增收7200万。现在单店单平台（饿了么）销量约在5000单以上（包括新店），高至万单以上。

当然，和记小菜的外卖成绩必然有其深耕上海18年的品牌力加持，他的“四大改造”却值得被营养快餐老板们参考：

品牌改造：给老品牌一副新面孔

“我们的堂食客户是50后、60后、70后，但外卖用户大多是80后、90后、00后。”和记小菜的副总经理何琦分析。

为了能迎合外卖的主流人群，和记小菜成立了全新的外卖品牌：和记小菜u味儿。既延续了十八年老店的优良口碑，又能带出年轻一代的色彩。

产品改造：不适合营养快餐的统统砍掉

何琦分析：“大餐饮客单价高，分量大，在线上是无法销售的，外卖用户希望得到是品种多、客单价低、味道好的菜品。”也是就花较少的钱得到高性价比。

除此之外，因为外卖产品必须经历30～60分钟和3～5公里的时空跨度，外卖选品与堂食的要求又不相同。

因此，和记小菜上外卖时砍掉了一半以上的菜品，只保留了堂食的40%。

这些菜被删掉了：

1、容易出水分的蔬菜

堂食卖的很火爆的绿叶菜：草菇草头，蚝油生菜，打包后容易出水，就不能出现外卖上。

2、不利于打包的菜品

虽然蟹粉豆腐利润销量好，但是在运输过程撞击中容易洒和糊，不利于打包。

3、外卖上销售利润不高的

比如凤尾虾因为原材料成本高，上堂食可以盈利，但如果在外卖平台上面临抽拥后，利润会低很多。

这些菜品被保留下来：

1、量大味浓更下饭的菜品

外卖的消费者是白领或学生，场景是中午，所以需要吃些耐饥饿又能产生高热量的炒菜和碳水化合物，使体内血糖继续维持在高水平，从而保证下午的工作和学习。

和记根据消费者需求将主打菜改良成可以下饭，更酸辣甜咸，好吃又吃得饱的品类。

2、与堂食风味保持一致的菜品

“招牌BB鸭是18年招牌菜之一，堂食卖的特别好，我们做过测试，出餐40分钟，口感流失较低，送到客户的手中，它味道不变，并且易存储，出餐和到客户手里的皮相基本不变。”

综合打分，分数低的迅速淘汰

按照这些要求对菜品作出初选后，再从“产品畅销度、盈利能力、制作耗时、人力耗时、营销意义、用户评价”这六个纬度对产品进行综合打分，分数高的上平台，分数低的被淘汰。平台上每月最后5名会被快速迭代。

营销改造：线上线下一体化

线上用“特价菜”引流

特价9.9元的招牌BB鸭在七宝店一个月销量2000多份，是当之无愧的爆品。

用招牌菜做特价菜不仅赢得了客户满意度，也是提升下单转化率的重要方法。

同时，因为招牌菜销量高，和记小菜门店多，BB鸭用低成本进货，不但不亏本还有得赚。

为用户设计购买场景

和记所有的节日都会做营销活动，7.1建党节会有7.1元特价菜，10.1国庆会设置10.1元特价国庆套餐。中秋前夕会做调研，一般用餐人数在3-5人，根据调研结果会设置7个菜品的团圆餐；菜单更新迭代，会提升顾客的购买欲望。

线下发传单也很重要

18年的老品牌上外卖平台时也要发宣传单页，看起来有点不顾身份，但在和记看来确实双赢之策：“虽然是为外卖做广告，但也是给和记小菜这个品牌做宣传，看到的人也许下次就会进店消费了呢？”

运营改造：专做外卖的厨房和团队

和记小菜在外卖起步阶段，走了不少弯路，比如，外卖单子和堂食单子先接哪个？堂食顾客和外卖顾客先照顾谁的体验？

很快，和记进行了大刀阔斧的改革，将原来的200平厨房中，划分50平给外卖事业部。较大限度的调动了门店的闲置人力、闲置产能；细分堂食和外卖，使门店坪效更高，提升运营效率。

和记小菜七宝店开张一个月就爆单，平台收入130多万，实际创收50万，仅10个服务员，但是这10个服务员只服务外卖订单，不服务任何堂食订单。

相对独立的外卖厨房和服务员，厘清了外卖和堂食的界限，正如我们一贯强调：外卖不是堂食的补充，而是成本重构。