餐饮常识

开在海底捞旁边,这家火锅店日翻台10次

日期:5/16/2018 08:50:53

文丨职业餐饮网 程三月

一说到火锅,海底捞是当之无愧的大佬。

但有一家火锅店,敢开在海底捞旁边,生意比海底捞还好。

短短五个月做到地区火锅第一名。

在前有虾吃虾涮,后有阿田大虾的情况下,它另辟蹊径,把店开进了商场。

一天翻十台,售300多锅。

它就是喜虾客,一个专门进商场的虾火锅品牌。

它是如何在商场吸客?又是怎样打造高翻台率的呢?

近日,职业餐饮网小编采访到了喜虾客的创始人和均,他将跟各位餐饮人分享他的跨界经营之道。

转型做虾火锅,救活亏损100多万的店

和均是个上台说话都会脸红的人,但实际是个却爱“折腾”的人,他有着丰富的跨界创业经历,干过服装、培训、工程,每次都小有成就。

接手朋友亏损100多万元的火锅店

2016年年初,和均有个朋友做火锅投资失败,亏损一百多万,看着朋友这么多年辛辛苦苦积攒的积蓄打水漂,触动了他那不安分的心。

虽然没有从事过餐饮行业,按他那句话说,所有的生意是相通的,关键是要建立一套适合行业不同阶段发展的商业模式。

说干就干,他首选还是火锅这个宽赛道,然后定位到虾火锅这个细分品类。

接着,和均利用专业知识,调查分析了市场上存在的所有虾火锅餐饮店的数据,进行精准品牌定位、建立选址模型,以及经营策略等,逐步建立一套完整的商业模型。

他发现要做出差异化,就要从两个维度下手,一个是品牌名称,一个是选址。

在品牌名称上,和均发现阿田大虾、王婆大虾、李想大虾等品牌都是用人名命名,于是他选择用喜庆的行业名,取名喜虾客,蕴意喜欢虾的客人。

在商场把虾火锅做出价值感

在选址上,和均发现大部分虾火锅品牌开的是街边店,要做出特色,他选择了走商场路线,做时尚餐饮品牌,这是由于虾这个品类在商场容易做出价值感。

1.可灵活搭配。

虾品类的产品搭配灵活,可以做白虾,小龙虾,大龙虾,皮皮虾火锅,还可以用虾和羊排、甲鱼相匹配,应季推出新品,利润来源点丰富。

2. 易提升品牌形象。

不仅如此,还可以做大龙虾,既能提高品牌形象,还能及时感应市场变化,很容易从大众消费转化为高端消费,增加品牌价值感。

在竞争激烈的商场杀出一条血路,喜虾客靠的是三把杀手锏:

营销:做推广,线上+线下要一次性引爆

“选商场,客流量一定要大,但位置可以偏,租金便宜。”这是和均商场选址的原则。

商场要做客群,要选客流量大的商场,这个大伙儿应该能达成共识,但位置偏可能就有人不敢苟同了,但和均一点也不怕位置偏没人,他有一套行之有效的商场推广方法。

未开业,先预售

喜虾客的第一家店在郑州二七广场附近无限城,2016年3月开业,不足五个月,做到地区火锅第一名。

这是由于喜虾客根据周边客群结构做了大量的造势活动。

1、平台预售。

开业前,在美团上做预售,一般用成本价做预售,预售数量根据周边客群结构进行预售,一般在1000-3000份之间。

2、“虾宝”做地推。

开业时,打造名为的“虾宝”人偶,作为喜虾客的形象代言人,在商场周围人最多的地方发传单,进行引流。

商场10万粉丝公众号做推送

2016年11月,东北还没有一个虾火锅领导品牌,和均看准了这个空白市场,先发制人。

如果品牌想在东北得到快速发展,那沈阳是第一站。于是,他选择了和当地商业龙头兴隆集团达成战略合作。

但不巧的是,当时的兴隆商场餐饮不集中,只有一个很偏僻的空位置,之前是商场自营的火锅店品牌,但因经营不善倒闭。

摸着火锅店桌椅上的灰,和均并没有退却,商场引流是他的强项,说干就干:

1. 在商场里人流量最大的地方挂吊旗和广告;

2. 商场公众号做推送。兴隆是活动型商场,至少有10万的粉丝,公众号一推送就获取了大量的关注;

3. 商场员工转发朋友圈。与商场达成协议,要求商场员工全员转发朋友圈,兴隆一共有5000名员工,这一转发也吸引了不少客流。

“在商场开店,宣传推广活动要一次性引爆,不能慢慢来。因为商场店不像街边做中餐炒菜一样,刚开始亏损,但做半年、一年能养回来。

商场店可不行,因为商场人流量是固定的、节奏快,如果持续三个月亏损,这个店基本就很难养活起来了。”和均说。

环境:营造有安全感的就餐环境

喜虾客郑州无限城店的排队现象已然成为商场一景,每天早上九半点营业,十点半不到就开始排队,排到晚上九点商场关门,顾客从专有的通道出去,34桌,一天能卖300多锅,这就创造了日翻十台的成绩。和均觉得这主要得益于喜虾客的高性价比和咖啡厅式的就餐环境。

喜虾客刚开店时,小料不要钱、餐具不要钱、开水自取,大众点评的团购、套餐优惠力度很大,人均消费50~60元,高性价比使得顾客争相而入。

不仅如此,舒适的就餐环境是喜虾客的一大亮点,有不少顾客路过总会疑问:“这家开的是咖啡厅吗?”

“产品好那是本质,但也要注重提供增值服务,让顾客舒适度更高。那就要舍得在装修设计上花钱,不要觉得这效益看不到摸不着,但其实是非常有效的。”

和均擅长把握顾客心理,营造让顾客充满安全感的就餐环境:

1.软座。区别于传统餐厅的卡座,喜虾客的座位都是咖啡厅里的那种沙发软座;

2.小隔断。座位之间设置小隔断,从物理上的距离打造顾客心理上的安全感和私密性;

3.灯上有灯罩。喜虾客每盏灯上都有灯罩,不仅让食物看起来更有食欲,还使人的影子在暗处,让顾客在心理上有更多安全感。

问题来了,环境这么舒服,顾客坐着不走了,不会影响翻台率吗?

这不用担心,音乐可以调节翻台率,人少的时候,音乐放得缓慢一点,很静,顾客聊会儿天,慢慢人就进来了;就餐高峰期,音乐声音稍放大一点、放快一点,顾客就餐时间就会缩短到合理范围之内,提高翻台率。

盈利点:4个方法提升客单价,纯利润月增7万

这时候可能就有人有疑问了,这样装修肯定很费钱,小料和餐具不收费,菜又卖这么便宜,就算翻台十次,也怕是叫好不叫座,实际上能挣钱吗?

“前期的确利润不高,毛利才55%~60%,但是开商场店,就是要先做客群,客群建立起来之后,再向客群要利润。”

这客单价什么时候提?怎么提?和均有自己的标准和技巧。

根据平台的数据进行调整,当顾客等位流失率达到30%以上时开始筛选客群,提高客单价。

按照循序渐进的原则,从以下几个方面进行:

1.提高菜品价格

深入人心的招牌菜品及引流菜品,不做提价,比如招牌锅底,每份一元的豆芽之类的,但是一些六七块的菜品可以提价一块。

2.一次性餐具收费

从提供免费消毒餐具转变还提供一次性收费餐具,符合顾客追求健康和卫生的心理。而且每份餐具售价两块,盈利一块,每月就能提高一万多的纯利。

3.小料收费

之前为了吸引顾客,喜虾客小料不收费,但种类比较少;之后通过丰富小料种类,如增加香菇酱、牛肉酱、香辣酱、沙茶酱等,收费3~5元。

4.提供饮品和应季水果

喜虾客刚开业时,提倡“无人服务”,也就是开水自取,随着客群的壮大,开始研发饮品、提供应季水果进行售卖。

“其实只要你的客群做起来了,在提升服务的前提下,慢慢提高五六块的客单价,顾客是不会介意的,但这样你每个月能增加六七万的纯利润。”

职业餐饮网小结:

餐饮进商场就是要做客群,那就要花心思去研究顾客心理。

跨界餐饮人也许在产品上不如传统餐饮人有经验,但是往往他们更会“玩”。

在酒香也怕巷子深的时代,餐饮人更要学会学习,不能一个经验用五年,而是要学会一年学五个经验。

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